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Gestão da Força de Vendas |
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Autor: |
Rosann
L. Spiro, Gregory A. Rich e William J. Stanton |
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ISBN: |
978-85-7726-067-6 |
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Páginas:
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608 |
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Edicão: |
12 |
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Copyright: |
2009 |
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Sinopse
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Elaborado para refletir
todas as inovações que afetam
o papel do profissional de vendas, desde a
crescente globalização dos negócios
até clientes que usam a Internet para
suas decisões de compra, este livro
apresenta o que há de mais avançado
sobre gestão de vendas. Estudos, pesquisas
e relatórios sobre o assunto são
apresentados de forma direta e de fácil
leitura. Os cases integrados ajudam os estudantes
a compreender conceitos-chave por meio de
situações e empresas reais.
Ao longo do livro é indicado em que
medida a tecnologia tem impacto sobre as várias
funções da gestão de
vendas. Discussões ampliadas revelam
como empresas internacionais organizam suas
forças de vendas e demonstram como
os melhores executivos de vendas estão
se adaptando aos novos desafios. Um dos livrostexto
mais adotados do mercado em diversos países. |
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Conteúdo |
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Prefácio. PARTE
1 Introdução à
Gestão da Força de Vendas. 1
O Campo da Gestão da Força de
Vendas. 2 Gestão da
Força de Vendas Estratégica.
3 O Processo de Vendas Pessoal.
PARTE 2 Organização,
Formação de Equipe e Treinamento
da Força de Vendas. 4
Organização da Força
de Vendas. 5 Esboço
do Perfil e Recrutamento dos Profissionais
de Vendas. 6 Seleção
e Contratação dos Profissionais
de Vendas. 7 Desenvolvimento, Retorno Esperado
e Reforço do Programa de Treinamento
em Vendas. PARTE 3 Direcionamento das Operações
da Força de Vendas. 8 Motivação
da Força de Vendas. 9 Compensação
da Força de Vendas. 10
Quotas da Força de Vendas e Gastos.
11 Liderança da Força de Vendas.
PARTE 4 Planejamento das
Vendas. 12 Previsão
de Vendas e Desenvolvimento dos Orçamentos.
13 Territórios de Vendas.
PARTE 5 Avaliação do
Desempenho de Vendas. 14
Análise do Volume de Vendas. 15
Custo de Marketing e Análise dos Lucros.
16 Avaliação
do Desempenho do Profissional de Vendas. 17
Responsabilidades Éticas e Legais dos
Gerentes de Vendas. Apêndices. Índices. |
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Aplicações |
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Livro-texto para a graduação
dos cursos de Administração
e Marketing, para as disciplinas gerenciamento
da força de vendas, marketing de serviços,
marketing de relacionamento, operações
de vendas e gestão de canais de marketing.
Recomendado, também, para os cursos
de pós-graduação em Gestão
Estratégica de Vendas e Marketing para
as disciplinas liderança de equipes
e gestão de talentos e administração
de vendas. É também ótima
ferramenta para líderes de equipes
de profissionais de vendas e para aqueles
que querem obter mais conhecimento sobre como
gerir uma equipe de vendas de forma eficaz. |
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